Ως επιχειρηματίας ονειρεύεστε την ανάπτυξη της επιχείρησής σας από τη στιγμή της ίδρυσής της. Θέλετε να ανοίξετε το άνοιγμα των φτερών της επιχείρησής σας και να την κάνετε να πετάξει ψηλά στον ουρανό της ευτυχίας. Αλλά, όπως ήδη γνωρίζετε, η ανάπτυξη μιας επιχείρησης περιλαμβάνει πολύ αγώνα και διαμάχες και αυτό επίσης προς τη σωστή κατεύθυνση. Στη συνέχεια, το ερώτημα που τίθεται είναι, «Πώς να γνωρίζεις αν κατευθύνεις τις προσπάθειές σου προς τη σωστή κατεύθυνση ή όχι;» Η καλύτερη και η καταλληλότερη απάντηση σε αυτήν την ερώτηση είναι η μέτρηση των KPI.
Οι βασικοί δείκτες απόδοσης μετρούν πού ρέει η επιχείρησή σας σε σχέση με τους στόχους που φιλοδοξείτε να επιτύχετε. Μέσα από τα αποτελέσματα, μπορείτε να αποφασίσετε αν θα πρέπει να συνεχίσετε τις υπάρχουσες προσπάθειές σας ή να τις εγκαταλείψετε και να δοκιμάσετε κάτι νέο που θα φέρει πιο θετικά αποτελέσματα. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι θέλετε να μειώσετε το ποσοστό απουσίας εργαζομένων στην εταιρεία σας. Αυτός είναι ένας κοινός στόχος που επιδιώκουν όλες οι εταιρείες.
Εξάλλου, η μείωση της απουσίας των εργαζομένων είναι συνώνυμη με την αυξημένη παραγωγικότητα, τη δέσμευση των εργαζομένων και το ηθικό. Δοκιμάζετε διαφορετικές στρατηγικές, αλλά για να ξέρετε τι λειτουργεί καλύτερα, πρέπει να έχετε κάτι που να σας δίνει ένα σωστό μέτρο επιτυχίας. Τότε εμφανίζεται ένας δείκτης KPI που σχετίζεται με το ποσοστό απουσιών εργαζομένων. Βλέπετε ποιες στρατηγικές λειτουργούν, ποιες όχι και προχωράτε προς την κατεύθυνση της νίκης.
Ακολουθούν οι KPI που πρέπει να μετρήσετε για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.
Στο άρθρο
1. Αξία διάρκειας ζωής πελάτη
Η αξία διάρκειας ζωής πελάτη, όπως υποδηλώνει το όνομα, είναι το ποσό που ξοδεύει ένας πελάτης στην επιχείρησή σας κατά τη διάρκεια της ζωής του στον οργανισμό σας. Αυτός ο βασικός δείκτης απόδοσης σάς βοηθά να προσδιορίσετε την απόδοσή σας στα μάτια των πελατών σας. Εάν οι πελάτες σας ψωνίζουν μόνο μία φορά και μετά δεν επιστρέφουν, προφανώς σημαίνει ότι σας λείπει κάπου όσον αφορά την αφοσίωση των πελατών. Ωστόσο, εάν οι πελάτες σας ψωνίζουν συνεχώς από εσάς, προφανώς τα καταφέρνετε υπέροχα όσον αφορά την ικανοποίηση και τη διατήρηση πελατών.
Η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη μετράται σε σχέση με το κόστος απόκτησης πελατών. Εάν ξοδεύετε περισσότερα για να αποκτήσετε τους πελάτες σας, αλλά η αξία ζωής τους είναι μικρότερη, τότε υποδηλώνει ότι η επιχείρησή σας δεν βρίσκεται ακόμη στην κερδοφόρα πλευρά. Πρέπει να δείτε πού λείπετε, γιατί οι πελάτες σας δεν επιστρέφουν τακτικά ή τι τους ενοχλεί. Εάν απολαμβάνετε ήδη υψηλή αξία ζωής για τον πελάτη, θα πρέπει να συνεχίσετε τις προσπάθειές σας και να απολαύσετε τους καρπούς της σκληρής δουλειάς σας.
Φόρμουλα για τον υπολογισμό της αξίας ζωής του πελάτη
Μπορείτε να υπολογίσετε την αξία διάρκειας ζωής του πελάτη πολλαπλασιάζοντας το μέσο ποσό συναλλαγής με τον αριθμό των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων και τον μέσο χρόνο διατήρησης.
Αριθμητικό παράδειγμα
Ας υποθέσουμε ότι ένας μέσος πελάτης ξοδεύει 20 $ την εβδομάδα στην εταιρεία ή το κατάστημά σας. Στη συνέχεια, εάν μείνουν μαζί σας για τρία χρόνια, η αξία ζωής τους είναι 3,120 $. Μπορείτε να συγκρίνετε αυτό το ποσό με το μέσο κόστος απόκτησης πελατών και να δείτε πού βρίσκεστε όσον αφορά την πίστη και την κερδοφορία των πελατών.
2. Ρυθμός αύξησης εσόδων
Τα έσοδά σας είναι ένας άμεσος δείκτης της ανάπτυξης και των κερδών του οργανισμού σας. Όσο υψηλότερα είναι τα έσοδά σας, τόσο καλύτερη είναι η συνολική απόδοση του οργανισμού σας και τόσο μεγαλύτερη ανάπτυξη επιτυγχάνετε. Αυτό καθιστά τον ρυθμό αύξησης των εσόδων έναν άλλο σημαντικό KPI που πρέπει να μετρήσετε για να εκτιμήσετε την ανάπτυξη της εταιρείας σας με την πάροδο του χρόνου. Ο υπολογισμός αυτού του βασικού δείκτη απόδοσης είναι εύκολος. Δεν υπάρχουν περίπλοκοι υπολογισμοί. Τώρα, ας προχωρήσουμε στη συζήτηση του τύπου για τον υπολογισμό του ρυθμού αύξησης των εσόδων.
Φόρμουλα για τον υπολογισμό του ρυθμού αύξησης των εσόδων
Αφαιρέστε τα έσοδα της τρέχουσας περιόδου από την προηγούμενη περίοδο. Στη συνέχεια, διαιρέστε τη διαφορά που προέκυψε με τα έσοδα από την προηγούμενη περίοδο. Τέλος, πολλαπλασιάστε τον όρο που προκύπτει επί 100.
Αριθμητικό παράδειγμα
Ας θεωρήσουμε ότι τα έσοδά σας για το πρώτο τρίμηνο ήταν 10,000 $ και τα έσοδά σας για το δεύτερο τρίμηνο είναι 15,000 $. Τότε η διαφορά στα έσοδα των δύο τριμήνων είναι $5,000. Τώρα, πρέπει να διαιρέσετε το 5,000 με το 10,000 που σας δίνει 0.5. Τέλος, πρέπει να πολλαπλασιάσετε το 0.5 επί 100. Το τελικό αποτέλεσμα είναι 50%. Έτσι, ο ρυθμός αύξησης των εσόδων σας είναι 50% που είναι υπέροχο.
3. Παραγωγικότητα των εργαζομένων
Οι υπάλληλοί σας είναι τα δομικά στοιχεία της εταιρείας σας. Η παραγωγικότητά τους σίγουρα επηρεάζει τη συνολική απόδοση και την κερδοφορία της εταιρείας σας. Εάν οι υπάλληλοί σας είναι αποδεσμευμένοι και δεν λειτουργούν καλά, μπορεί ο οργανισμός σας να επιβιώσει σε αυτόν τον εξαιρετικά ανταγωνιστικό κόσμο; Η απάντηση είναι προφανώς ένα μεγάλο όχι.
Εάν πρέπει να αποκτήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να πετάξετε στον ουρανό της επιτυχίας, θα πρέπει να έχετε ένα παραγωγικό εργατικό δυναμικό. Δεν υπάρχει άλλη επιλογή στη διάθεσή σας. Ως εκ τούτου, η παραγωγικότητα των εργαζομένων είναι ένας άλλος KPI που δείχνει την ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Όσο πιο παραγωγικό το εργατικό δυναμικό σας, τόσο περισσότερο θα αναπτυχθεί η επιχείρησή σας. Αυτό είναι προφανές.
Φόρμουλα για τον υπολογισμό της παραγωγικότητας των εργαζομένων
Για να υπολογίσετε την παραγωγικότητα των εργαζομένων, υπάρχει ένας πολύ απλός τύπος που πρέπει να χρησιμοποιήσετε. Διαιρείται η έξοδος με την είσοδο.
Αριθμητικό παράδειγμα
Ας υποθέσουμε ότι έχετε έναν συγγραφέα περιεχομένου που γράφει 4,000 λέξεις σε 8 ώρες. Τότε η παραγωγικότητά του θα είναι: παραγωγή διαιρούμενη με εισροή = 4000/8 = 500 λέξεις την ώρα. Πλέον, δεν υπάρχει κάποια ιδιαίτερη αξία που να τον ορίζει ως παραγωγικό ή μη παραγωγικό. Αυτό εξαρτάται αποκλειστικά από εσάς. Πρέπει να αποφασίσετε εάν 500 λέξεις την ώρα είναι καλές για εσάς ή όχι. Αν ναι, καλά και καλά. Εάν όχι, τότε, θα πρέπει να προσπαθήσετε να ενισχύσετε την παραγωγικότητα του συγκεκριμένου υπαλλήλου.
4. Ετήσιος ρυθμός αύξησης πωλήσεων
Χωρίς πωλήσεις, μια επιχείρηση δεν μπορεί να επιβιώσει. Αυτό είναι προφανές. Τότε, πώς θα μπορούσε να μην υπάρχει KPI προσανατολισμένος στις πωλήσεις για να παρακολουθούμε όταν πρόκειται για την ανάπτυξη της επιχείρησης; Ο ετήσιος ρυθμός αύξησης των πωλήσεων είναι ένας σημαντικός KPI που μπορεί να επεκτείνει τη μαζική υποστήριξη για τη μέτρηση της ανάπτυξης της επιχείρησής σας. Όταν οι ετήσιες πωλήσεις σας συνεχίζουν να αυξάνονται, είναι προφανές ότι η επιχείρησή σας αναπτύσσεται και ανθεί. Έτσι, αυτός ο βασικός δείκτης απόδοσης μπορεί να σας βοηθήσει πολύ.
Φόρμουλα για τον υπολογισμό του ετήσιου ρυθμού αύξησης των πωλήσεων
Αφαιρέστε τις πωλήσεις του τρέχοντος έτους από τις πωλήσεις του προηγούμενου έτους. Στη συνέχεια, διαιρέστε τον αριθμό που προέκυψε με τις πωλήσεις του προηγούμενου έτους. Τέλος, πολλαπλασιάστε τον όρο που προκύπτει επί 100.
Αριθμητικό παράδειγμα
Ας πούμε ότι οι πωλήσεις του τρέχοντος έτους είναι αξίας 15,000 $. Οι πωλήσεις του περασμένου έτους ανέρχονται σε $10,000. Αφαιρώντας το τελευταίο από το πρώτο, παίρνουμε (15,000$-10,000$) = 5,000$. Τώρα, διαιρώντας 5,000 $ με 10,000 $ (πέρσινες πωλήσεις). Παίρνουμε - 0.5. Τώρα, πολλαπλασιάζοντας το 0.5 επί 100, παίρνουμε 50%. Ως εκ τούτου, ο ετήσιος ρυθμός αύξησης των πωλήσεων είναι 50%.
5. Ποσοστό απουσιών
Το ποσοστό απουσιών, όπως υποδηλώνει το όνομα, υποδηλώνει το ποσοστό απουσιών εργαζομένων στον οργανισμό σας. Αναμφίβολα, όλοι χρειάζονται μία ή περισσότερες άδειες από καιρό σε καιρό, εάν οι εργαζόμενοί σας λείπουν από την εργασία σας το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου, είναι προφανές ότι προκαλεί ανησυχία. Η παραγωγικότητα και η απόδοση της εταιρείας σας εξαρτάται από τους εργαζομένους σας. Εάν παραμείνουν απόντες για το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου, η παρέα σας θα υποφέρει. Δεδομένου αυτού, είναι σημαντικό για εσάς να ελέγχετε το ποσοστό απουσιών εργαζομένων στην εταιρεία σας.
Δεν υπάρχει τυπική τιμή που να υποδεικνύει εάν το ποσοστό απουσιών από το εργατικό δυναμικό σας είναι αποδεκτό ή όχι. Εξαρτάται εξ ολοκλήρου από εσάς. Πρέπει να δείτε εάν μπορείτε να επιτρέψετε ένα συγκεκριμένο επίπεδο απουσίας εργαζομένων ή όχι. Εάν βρίσκετε το ποσοστό απουσιών του οργανισμού σας υψηλότερο από αυτό που περιμένετε, είναι καιρός να εντοπίσετε τα αίτια της μεγάλης απουσίας και να λάβετε τα κατάλληλα μέτρα για την εξάλειψή τους.
Φόρμουλα για τον υπολογισμό του ποσοστού απουσίας εργαζομένων
Για να υπολογίσετε το ποσοστό απουσίας εργαζομένων, πρέπει να διαιρέσετε τον συνολικό αριθμό αδειών που πήρε ένας συγκεκριμένος εργαζόμενος σε ένα δεδομένο χρονικό διάστημα με τον συνολικό αριθμό εργάσιμων ημερών σε αυτό το συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Στη συνέχεια, πρέπει να πολλαπλασιάσετε τον αριθμό που προκύπτει επί 100.
Αριθμητικό παράδειγμα
Ας θεωρήσουμε ότι ένας εργαζόμενος πήρε 5 ημέρες άδεια από τις 60 εργάσιμες. Τότε το ποσοστό απουσιών του θα είναι (5/60)*100 = 8.33%.
6. Αναλογία κύκλου εργασιών εργαζομένων
Ο δείκτης κύκλου εργασιών των εργαζομένων είναι επίσης ένας σημαντικός KPI που μπορεί να σας βοηθήσει να μετρήσετε εάν η εταιρεία σας οδεύει προς την επιχειρηματική ανάπτυξη ή όχι. Εάν οι περισσότεροι από τους υπαλλήλους σας εγκαταλείψουν τον οργανισμό σας γρήγορα, είναι προφανές ότι η εταιρεία σας θα υποφέρει. Τα βάσανα θα προέλθουν από πολλές κατευθύνσεις. Θα πρέπει να ξοδέψετε χρήματα για προσλήψεις και προσλήψεις, θα υποστείτε απώλεια παραγωγικότητας, καθώς η νέα πρόσληψη θα χρειαστεί λίγο χρόνο για να φτάσει στο επίπεδο παραγωγικότητας αυτού που έφυγε και σε περίπτωση που ο νέος προσληφθείς δεν επωμιστεί καλά τις ευθύνες του, θα πρέπει να υποφέρουν ακόμη περισσότερο. Ως εκ τούτου, είναι ωφέλιμο να έχουμε χαμηλό ποσοστό κύκλου εργασιών.
Φόρμουλα για τον υπολογισμό του δείκτη κύκλου εργασιών
Διαιρέστε τον αριθμό των εργαζομένων που έφυγαν από την εργασία στην εταιρεία σας με τον συνολικό αριθμό των εργαζομένων στην εταιρεία σας.
Αριθμητικό παράδειγμα
Ας πούμε ότι 5 εργαζόμενοι έφυγαν από την εταιρεία σας τους τελευταίους 6 μήνες και ο συνολικός αριθμός των εργαζομένων ήταν 60. Τότε ο λόγος κύκλου εργασιών θα είναι (5/60) = 1/12 = 00833.
7. Καθαρή βαθμολογία προαγωγέα
Σήμερα, όλοι γνωρίζουν τη δύναμη του μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα. Οι άνθρωποι δεν εμπιστεύονται πλήρως αυτά που λέτε για τα προϊόντα, τις υπηρεσίες ή την επωνυμία σας. Ωστόσο, εμπιστεύονται αυτά που λένε οι πελάτες σας για εσάς. Εάν οι πελάτες σας σας επαινούν, τότε προφανώς υπάρχει κάτι καλό μέσα σας. Η καθαρή βαθμολογία του προωθητή υποδεικνύει πόσο πιθανό είναι οι πελάτες σας να προτείνουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας στους φίλους τους, τα μέλη της οικογένειάς τους και άλλα άτομα που γνωρίζουν. Εάν οι περισσότεροι πελάτες σας είναι πιθανό να προωθήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, είναι σίγουρο ότι η επιχείρησή σας θα ανθίσει καλά. Ωστόσο, εάν οι πελάτες σας είναι απίθανο να προωθήσουν τα προϊόντα, τις υπηρεσίες σας, είναι καιρός να δείτε τι φταίει και να φέρετε τις απαιτούμενες αλλαγές.
Φόρμουλα για τον υπολογισμό της καθαρής βαθμολογίας υποκινητή
Καθαρή βαθμολογία υποστηρικτών = Ποσοστό υποστηρικτών – Ποσοστό επικριτών
Μπορείτε να γνωρίζετε εύκολα το ποσοστό των υποστηρικτών και το ποσοστό των επικριτών πραγματοποιώντας έρευνες πελατών.
Αριθμητικό παράδειγμα
Ας λάβουμε υπόψη ότι από μια έρευνα πελατών διαπιστώσατε ότι το 70% των πελατών σας είναι πιθανό να προωθήσουν την επωνυμία σας ενώ το 30% όχι. Στη συνέχεια, η καθαρή βαθμολογία υποστηρικτών σας θα είναι 40%.
8. Έσοδα ανά εργαζόμενο
Τα έσοδα ανά υπάλληλο υποδεικνύουν πόσα χρήματα σας βοηθά να κερδίσετε κάθε εργαζόμενος. Είναι ένας έμμεσος δείκτης της απόδοσης των εργαζομένων. Η απόδοση των εργαζομένων σας σχετίζεται άμεσα με την ανάπτυξη της εταιρείας σας. Εάν οι εργαζόμενοί σας δεν είναι παραγωγικοί, προφανώς δεν θα αποφέρουν καλά έσοδα και η ανάπτυξη του οργανισμού σας θα επηρεαστεί. Δεν υπάρχει σταθερή αριθμητική τιμή που να σας βοηθά να γνωρίζετε εάν τα έσοδά σας ανά υπάλληλο είναι ικανοποιητικά ή όχι. Πρέπει να καταλάβετε μόνοι σας εάν είναι ικανοποιητικό, έχοντας κατά νου το μέγεθος της επιχείρησής σας, το πακέτο των εργαζομένων σας και τα συνολικά σας έσοδα.
Φόρμουλα για τον υπολογισμό των εσόδων ανά εργαζόμενο
Απλά πρέπει να διαιρέσετε τα συνολικά έσοδα που παράγονται με το μέγεθος του εργατικού σας δυναμικού.
Αριθμητικό παράδειγμα
Ας υποθέσουμε ότι τα ετήσια έσοδά σας είναι 10,000 $ και ο συνολικός αριθμός εργαζομένων είναι 10. Τότε, τα έσοδά σας ανά υπάλληλο θα είναι (10,000/10) = 1,000 $ ανά υπάλληλο.
9. Ποσοστό διατήρησης πελατών
Πιστοί πελάτες που δεν επιστρέφουν απλώς, δεν σας προτείνουν απλά, επιμένουν να συναλλάσσονται οι φίλοι τους μαζί σας. Κατά κάποιο τρόπο, οι επαναλαμβανόμενοι πελάτες είναι η πηγή της σταθερότητας της επιχείρησής σας. Επιπλέον, ενθαρρύνουν πάντα τους φίλους, τα μέλη της οικογένειάς τους να δοκιμάσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, κάτι που δίνει τεράστια ώθηση στην επιχείρησή σας. Με αυτόν τον τρόπο, οι πιστοί πελάτες διατηρούν την επιχείρησή σας σε καλή κατάσταση.
Ως εκ τούτου, η διατήρηση πελατών είναι ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα στα οποία πρέπει να εστιάσετε. Ακόμα κι αν δεν έχετε υψηλό ποσοστό απόκτησης πελατών αλλά οι υπάρχοντες πελάτες σας συνεχίζουν να επιστρέφουν, θα είστε στην κερδοφόρα πλευρά. Επομένως, θα πρέπει να εστιάσετε στη διατήρηση πελατών και να δείτε πού σας οδηγούν οι προσπάθειές σας με τη βοήθεια του βασικού δείκτη απόδοσης, που ονομάζουμε – ποσοστό διατήρησης πελατών.
Φόρμουλα για τον υπολογισμό του ποσοστού διατήρησης πελατών
Απλώς πρέπει να διαιρέσετε τον αριθμό των υπαρχόντων πελατών με τον αριθμό των πελατών στην αρχή του έτους και στη συνέχεια να πολλαπλασιάσετε αυτόν τον όρο με το 100. Καθώς θα αποκτήσετε επίσης νέους πελάτες κατά τη διάρκεια του έτους, θα πρέπει να αφαιρέσετε τον αριθμό των νέων πελατών από υπάρχοντες πελάτες για να γνωρίζετε πόσους αρχικούς πελάτες διατηρήσατε.
Αριθμητικό παράδειγμα
Ας το κρατήσουμε απλό. Σκεφτείτε ότι είχατε 100 πελάτες στην αρχή της χρονιάς, τώρα έχετε 70 από αυτούς ακόμα μαζί σας. Τότε το ποσοστό διατήρησης πελατών θα είναι (70/100)*100 = 70%. Αυτό συμβαίνει όταν δεν αποκτήσατε νέους πελάτες. Ας πούμε ότι αποκτήσατε 10 νέους πελάτες. Στη συνέχεια, το ποσοστό διατήρησης πελατών θα είναι: {(70-10)/100}*100 = 60%.
Συμπέρασμα
Η ανάπτυξη της επιχείρησής σας είναι ο νούμερο ένα στόχος που έχετε ως επιχειρηματίας. Για να εκπληρώσετε αυτό το όνειρο, πρέπει να είστε επίμονοι στις προσπάθειές σας ενώ ταυτόχρονα μετράτε εάν οι προσπάθειές σας παράγουν τα επιθυμητά αποτελέσματα ή όχι. Εάν δεν μετρήσετε τις προσπάθειές σας, δεν θα ξέρετε αν κινείστε προς τη σωστή κατεύθυνση ή όχι.
Επομένως, θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε ορισμένους KPI για να μετρήσετε την ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Τα παραπάνω είναι μερικοί κύριοι KPI που πρέπει να μετρήσετε όταν πρόκειται για την ανάπτυξη της επιχείρησης. Εξάλλου, είναι στην επίγνωση αυτών των KPI που μπορείτε να τους μετρήσετε και να εξετάσετε την πρόοδο του οργανισμού σας από καιρό σε καιρό.
